在这本革命性的书中，迈克尔·尼克和库尔特·科尼格描述了一个确定和展示销售专业人员能传递给客户的潜在价值的循环往复的过程。在大多数销售专业人员的基本销售技能和能力中存在大片的空白，《ROI销售》中所描述的原理填补了这个空白。
《ROI销售》提供了一张实用的能帮助所有销售员的地图——不管是新手还是专家——帮助揭开价值分析和价值论证的奥秘。掌握了价值论证艺术的销售专业人员享受着这门艺术所带来的乐趣，其中包括销售的速决法、创造新的销售机会、折扣最小化以及避免当机不断。简而言之，这些销售人员正在享受更多的专业和个人的成功所带来的乐趣——相信你也能做到。
《ROI销售》的内容涉及到创建和使用投资回报率（ROI）模型，以帮助你的产品和服务寻找更多新的销路并且改善和已有客户的关系和收益机会。在销售过程中，提供可靠的ROI数据以支持你销售过程中的价值陈述，这一能力正在成为企业对企业销售中的“桌面赌注”——在这个游戏中你需要ROI销售工具。CIOSearch．com网站的ROI权威人士最近发现，“超过80％的信息技术购买者依靠销售人员帮助他们量化解决方案中的价值陈述。”事实上，许多首席信息官(CIOs)正试图提高销售人员的能力，以前摄地证明他们的解决方案是五种最重要的选择标准之一。
与其他许多领域一样，成功的ROI销售的关键在于，比你的竞争者做得更好。本书通过提供如下优越的ROI工具装备让你在销售过程中如虎添翼：
●融入你已有的销售程序、方法和销售队伍自动化软件工具。
●提供一个双向反馈圈最大限度地配合你的营销项目，并使其效率最大化。
●在销售过程的每一个阶段帮助你的销售团队更加高效。
●产生一个让你的潜在客户和现有客户相信并且有说服力的结果。
●提供材料以证明你的产品和服务所产生的结果，从而巩固客户的满意度。
第一部分 建立ROI模型的基础——收集和组织ROI数据
第1章 理解ROI的创建过程
收集信息
记录信息：ROI价值矩阵
建立完美的ROI模型
刺激思考过程
第2章 创建购买原因陈述表
主要概念和指导方针
熟悉如何创建有效的购买原因陈述表
小结
第3章 交易问题界定
创建有效交易问题陈述表的五个规则
主要概念和指导方针
创建交易问题陈述表
确定有形的和无形的成本和节约
小结
第4章 识别关键人物
主要概念和指导方针
掌握关键人物的识别法
在你的价值矩阵中增加关键人物
小结
第5章 预期结果描述
主要概念和指导方针
设定期望结果
检验并改进预期结果
小结
第6章 特色和解决方案的确定
主要概念和指导方针
从公司内部获取信息
价值矩阵评估和特色／解决方案的确定
小结
第7章 ROI类目和价值度量的分配
了解ROI类目和价值度量
主要概念和指导方针
类目和价值度量的分配
对每个特征分配多个类目
不同价值度量的分析
小结
第二部分 构建完美的ROI模型
第8章 价值陈述表的创建
主要概念和指导方针
有效的价值陈述表的编辑
小结
第9章 价值矩阵分析
主要概念和指导方针
小结
第10章 创设主要痛苦指数
主要概念和指导方针
创设KPI
用问题来获取明确的答案
小结
第11章 需要分析问题的设计
主要概念和指导方针
有效需要分析问题的设计
小结
第12章 构建ROI计算法
主要概念和指导方针
ROI计算和数学理解
小结
第13章 ROI需要分析问卷界面的设计
主要概念和指导方针
界面设计过程的理解
开始界面的生成
小结
第14章 ROI财务仪表板
主要概念和指导方针
创建ROI财务仪表板
小结
第15章 360°ROI销售
主要概念和指导方针
360°价值评估的创建和使用
小结
第三部分 把ROI融入你的销售和营销过程中
第16章 销售过程中的ROI
主要概念和指导方针
ROI销售与销售周期的七步骤
目标的产品或是服务的动机
确认阶段
面谈阶段
陈述阶段
提议阶段
应有的用功阶段
未决的销售阶段
售后ROI-360°ROI
小结
第17章 ROI和销售队伍自动化的整合
把ROI融入你的SFA项目的主要好处
实施这个融合计划
自动将ROI资源用于销售阶段
设定成交的百分比
小结
第18章 ROI营销
主要概念和指导方针
营销中强力价值的均衡
把需要分析问卷作为销售和营销的工具使用
营销活动中360°ROI价值评估及其他ROI工具的使用
ROI数据作为价值定价的基础
价值矩阵的充分利用
ROI销售和营销项目相结合
小结
附录A
样本与样板
附录B
开展ROI研讨会
小结
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